在霧化器行業(yè)深耕九年,鉑嵐建了自己的智慧工廠,打通了中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售鏈路,從2019年開(kāi)始,正式開(kāi)始以旗下主打中高端市場(chǎng)的“鋯寶石霧化器”產(chǎn)品主攻市場(chǎng),憑借差異化優(yōu)勢(shì)迅速在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
到2019年末,上市僅幾個(gè)月的鉑嵐就已收獲超十萬(wàn)的核心粉絲群體,這個(gè)數(shù)據(jù)甚至超過(guò)一些在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打若干年的品牌。而鉑嵐的忠實(shí)用戶,大多都是匹配其定位的中產(chǎn)階級(jí)或新貴族群體。
正因用戶基礎(chǔ)牢固,在加之產(chǎn)品差異化、品質(zhì)高,鉑嵐同樣也深受代理商歡迎。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,到2020年5月底,鉑嵐已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完成全國(guó)150余個(gè)地級(jí)市360余家專賣(mài)店的市場(chǎng)布局,回本周期只有三個(gè)月,并且全門(mén)店都呈現(xiàn)盈利的狀態(tài)。
在霧化器行業(yè)深度調(diào)整的今天,很難有品牌再保持這樣的增長(zhǎng)數(shù)據(jù),鉑嵐的成功必有其核心的關(guān)鍵。
01鉑嵐從2016年創(chuàng)立至今市場(chǎng)表現(xiàn)如何?目前全國(guó)有多少家專賣(mài)店?哪些人適合開(kāi)鉑嵐專賣(mài)店?
一開(kāi)始,鉑嵐在海外市場(chǎng)非常受歡迎。
我們突破了品質(zhì)要求最嚴(yán)苛的日本市場(chǎng),全線進(jìn)駐樂(lè)天、7-11等6萬(wàn)多家線下終端實(shí)體店,取得了不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),并成為日本DMM集團(tuán)布局進(jìn)入霧化器領(lǐng)域的首選合作品牌。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是2016年立項(xiàng),隨后開(kāi)始進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研,在2019年1月完成了產(chǎn)品設(shè)計(jì),2019年10月我們正式將產(chǎn)品推向了市場(chǎng)。
到今天,我們收集到了非常積極的產(chǎn)品反饋數(shù)據(jù),鉑嵐產(chǎn)品霧化彈的復(fù)購(gòu)率達(dá)到了驚人的1:15,口碑反響也非常不錯(cuò)。目前我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)布局有200余家專賣(mài)店,分布在不同核心商圈的高端商場(chǎng)。
我們之前也做過(guò)一個(gè)分析,發(fā)現(xiàn)有以下特質(zhì)的人,他往往能夠把鉑嵐專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的更好。
第一,它可能是一個(gè)深度用戶,或者說(shuō)是鉑嵐的忠實(shí)用戶,這樣的話他對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)可和對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)可是毋庸置疑的。
第二,我們比較關(guān)注他有好的終端零售經(jīng)驗(yàn),開(kāi)店經(jīng)驗(yàn),他在整個(gè)銷(xiāo)售上服務(wù)上都是非常的耐心,也是非常熱情的。
如果去到鉑嵐的線下專賣(mài)店體驗(yàn),你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些店長(zhǎng)或許很像一個(gè)“多年未見(jiàn)的老友”一般。
02鉑嵐能夠在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,獲得如此大的市場(chǎng)份額,做的最成功的決策有哪些?
第一,打差異戰(zhàn),有非常清晰的品牌定位,這是我們發(fā)展的核心秘訣。目前有很多品牌,它仍然在用貿(mào)易的思維做品牌的事情,這是沒(méi)有前途的。
第二,做好的產(chǎn)品,需要有實(shí)驗(yàn)室的支撐。因?yàn)閷?shí)驗(yàn)室代表的是你的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和你的品控標(biāo)準(zhǔn)。
第三,生產(chǎn)的效率對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的一定性、穩(wěn)定性、一致性是非常有幫助的。我們很早就在全行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)了半自動(dòng)化的生產(chǎn)。
第四,在大家都在盲目攫取市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候,鉑嵐在一直圍繞品質(zhì)發(fā)力,在短期來(lái)看可能不容易被感知,但是當(dāng)用戶基數(shù)到達(dá)一定程度以后,用戶會(huì)自發(fā)地進(jìn)行口碑傳播,而口碑才是一個(gè)品牌立足市場(chǎng)的發(fā)展根基。所以我認(rèn)為不打價(jià)格戰(zhàn),聚焦品質(zhì)發(fā)力是非常重要的。
第五,不要盲目的去下發(fā)代理權(quán),選代理一定是要選商,而不是招商。所謂的選商就是要選擇合適的代理商,選擇能夠跟品牌去長(zhǎng)期耕耘,共同發(fā)展的代理商。這是一個(gè)非常重要的原則。
最后,要非常重視運(yùn)營(yíng),舍得在運(yùn)營(yíng)上下功夫。如果僅僅有產(chǎn)品好,而不重視終端的價(jià)格管控,竄貨管控、市場(chǎng)管控、代理扶持,我相信所有的美好終歸只是曇花一現(xiàn)。這個(gè)品牌最終來(lái)看是做不久,做不遠(yuǎn)的。.
03 在眾多品牌中鉑嵐是如何獲得代理商的青睞,短短數(shù)月就完成全國(guó)所有省份和一線城市布局?
很多鉑嵐的代理伙伴選擇跟鉑嵐合作,是基于終端用戶的推動(dòng)。
比如說(shuō)來(lái)深圳出差的朋友購(gòu)買(mǎi)了鉑嵐,然后回到了當(dāng)?shù)禺?dāng)然需要購(gòu)買(mǎi)霧化彈,在他找尋霧化彈的過(guò)程中,就會(huì)有人發(fā)現(xiàn)這個(gè)商機(jī)和認(rèn)識(shí)了解我們品牌,然后就會(huì)來(lái)咨詢?cè)趺磥?lái)做代理。所以我認(rèn)為終端用戶對(duì)于鉑嵐的整個(gè)代理的布局和專門(mén)的布局是有很大的推動(dòng)作用的,這也是我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的一個(gè)好產(chǎn)品的價(jià)值所在。
那么第二點(diǎn)就是代理商本人,很多人他是非常喜歡鉑嵐的,我們經(jīng)常講說(shuō)做代理往往會(huì)做自己喜愛(ài)的品牌和自己喜愛(ài)的產(chǎn)品。這也是為什么我們強(qiáng)調(diào)一定要做差異化、做高端、做高品質(zhì),做高安全。代理首先要自己喜歡,自己認(rèn)同,才會(huì)下意識(shí)地,真心地給顧客介紹。
第三點(diǎn)我認(rèn)為能夠獲得比較快速發(fā)展的一個(gè)重要原因是代理口碑的裂變。
當(dāng)代理商開(kāi)了一家店盈利,他會(huì)開(kāi)二店,當(dāng)他開(kāi)二店三店的時(shí)候,身邊的很多朋友開(kāi)始關(guān)注到說(shuō)這個(gè)事可能可以做,然后再引起身邊朋友的關(guān)注,再來(lái)加盟代理。
鉑嵐的快速發(fā)展,最本質(zhì)的原因還是與產(chǎn)品有關(guān)。本身每一個(gè)代理商他都是迷戀高品質(zhì)產(chǎn)品的,或者說(shuō)每一個(gè)人他都是迷戀或者說(shuō)熱衷于高品質(zhì)產(chǎn)品的。這是所有事項(xiàng)的內(nèi)在邏輯。
04 就目前國(guó)內(nèi)的情況來(lái)看,現(xiàn)在加入電子霧化器行業(yè)是否值得?
我認(rèn)為整個(gè)電子霧化器行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講,它僅僅只是剛剛開(kāi)始。
在相對(duì)成熟的歐美市場(chǎng),它也只是在一個(gè)高速的發(fā)展階段。所以這個(gè)時(shí)機(jī)加入進(jìn)來(lái),機(jī)會(huì)是非常大的。
即便現(xiàn)在國(guó)內(nèi)對(duì)于霧化器的爭(zhēng)論大,調(diào)整大,但從另外一個(gè)角度講,爭(zhēng)論越大,我認(rèn)為機(jī)會(huì)也就越大,恰恰是終端用戶的體驗(yàn)和終端用戶的反饋,以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)高速的增速,才逐漸印證了這個(gè)行業(yè)的前景。
05以現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,專注中高端路線的霧化器產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)前景如何?
專注中高端一定是最有未來(lái)的一件事情。
回顧國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展,最早是山寨機(jī),低端機(jī)林立,到最后競(jìng)爭(zhēng)到今天,大家都在做高端機(jī),都在做高品質(zhì)的手機(jī),這是手機(jī)市場(chǎng)給我們的一個(gè)啟發(fā)。
另外我們來(lái)看使用霧化器的本質(zhì)訴求,沒(méi)有人是為了便宜而使用霧化器,大家使用霧化器的目的都是為了能夠獲得更愉悅,更安全、更高品質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)。
這些理論最后在我們鉑嵐的終端店面的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和盈利數(shù)據(jù)上都得到了數(shù)據(jù)支持。鉑嵐專賣(mài)店的回本周期,在整個(gè)霧化器行業(yè)中是非常迅速的,能夠反映終端用戶對(duì)于中高端產(chǎn)品的真實(shí)需求大量存在,而且從我們整個(gè)統(tǒng)計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看,大量的終端用戶購(gòu)買(mǎi)鉑嵐,是基于自己朋友購(gòu)買(mǎi)了以后,看到了抽吸了體驗(yàn)了認(rèn)可了之后的轉(zhuǎn)介紹,所以,高品質(zhì)產(chǎn)品往往能帶來(lái)更多的口碑和轉(zhuǎn)介紹。這種銷(xiāo)售往往是事半功倍的。
06 鉑嵐產(chǎn)品的主要利潤(rùn)來(lái)源于哪里?回報(bào)如何?
鉑嵐產(chǎn)品的利潤(rùn)主要來(lái)自于套裝,還有霧化彈。
套裝是一次性銷(xiāo)售,消費(fèi)者往往在半年到一年以后會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)套裝產(chǎn)品。那么霧化彈是作為一個(gè)復(fù)購(gòu)性產(chǎn)品,也是高頻利潤(rùn)的一個(gè)來(lái)源點(diǎn)。
考慮鉑嵐周邊產(chǎn)品回報(bào)的話,投入一個(gè)鉑嵐專賣(mài)店,大約是能在三個(gè)月左右收回成本,三個(gè)月以后的話就能實(shí)現(xiàn)盈利。
07 鉑嵐是如何幫助代理商開(kāi)拓市場(chǎng)、獲得與其它品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?
品牌要想幫助代理商開(kāi)拓市場(chǎng),首先是要做好本分,然后是要做好支持。
所謂的做好本分就是一定是聚焦產(chǎn)品品質(zhì),這是最重要也是最內(nèi)核的點(diǎn)。代理商最終還是會(huì)通過(guò)產(chǎn)品信任品牌。
其次就是一定要打造代理商的樣板店,事無(wú)巨細(xì)的去幫助代理商提供培訓(xùn)指導(dǎo)和運(yùn)營(yíng)商的支持。
最后,高頻率無(wú)死角的去參加行業(yè)展會(huì),去協(xié)助舉辦更多的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),事業(yè)說(shuō)明會(huì),能夠讓當(dāng)?shù)馗嗟臐撛谟脩袅私馐煜れF化器品類,然后能為專賣(mài)店做更多的引流宣傳和推廣。
08 對(duì)于看準(zhǔn)這片萬(wàn)億級(jí)藍(lán)海市場(chǎng),準(zhǔn)備入局電子霧化器行業(yè)的人,有什么建議?
選霧化器品牌,有很多的誤區(qū)和雷區(qū)。
首先,正如今天高頻率提到的,不是選擇品牌,而是選擇產(chǎn)品。因?yàn)檫x錯(cuò)了產(chǎn)品可能就意味著你要進(jìn)入一個(gè)非常同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)范疇,對(duì)于在終端銷(xiāo)售來(lái)講是很痛苦的。
然后才是選對(duì)品牌。因?yàn)樵谥袊?guó)霧化器領(lǐng)域目前仍然是非常初期的階段,很多品牌它本身進(jìn)入霧化器發(fā)展的初心可能是想賺快錢(qián),對(duì)代理商來(lái)講是一個(gè)非常危險(xiǎn)的選擇對(duì)象。你可以考察他的發(fā)展時(shí)間、是否重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng),是否全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展,考察品牌背后的能力。
這也是第三點(diǎn),一定要去關(guān)注這個(gè)品牌方有沒(méi)有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力,研發(fā)能力以及實(shí)驗(yàn)室的支撐,我認(rèn)為這是最重要的一項(xiàng),也是最本質(zhì)的一項(xiàng)。
當(dāng)然,作為代理商,你一定要去關(guān)注品牌方有沒(méi)有非常完善的運(yùn)營(yíng)體系,以及非常完善的培訓(xùn)體系和代理商的扶持體系。否則,你進(jìn)入一個(gè)全新的行業(yè),就是懵懂的。
有一句話我們內(nèi)部常說(shuō),“鉑嵐要尋找的是事業(yè)的終身合作伙伴,而非看到盈利就跟過(guò)來(lái)的附庸者”,在鉑嵐,所有的代理商都被親切的叫做家人。我們希望,通過(guò)推廣減害的霧化器產(chǎn)品,共同去完成一個(gè)有愛(ài)的、有價(jià)值的事業(yè)。